Je to pár dní, co jsem byl na náhledu akvizičního obchodního jednání s klientkou v terénu. Vyhodnotili jsme si totiž, že Cold Calls, po tom co prošla prvotním workshopem a návaznou praxí již umí, protože navolávala pravidelně již dost schůzek, ale výsledky v podobě uzavřených obchodních případů se nedostavovaly.
Navrhl jsem tedy náhled osobní schůzky v terénu. Sešli jsme se v Mělníku před navolanou firmou, vešli dovnitř a asistentka nás dovedla k majiteli, se kterým jsme měli jednat.
Pán nám nabídl vodu, nebo čaj „Ceylonský“ řekl - ten si tedy s chutí dám odpověděl jsem, klientka si dala vodu a pán začal s tím co by potřeboval - sám od sebe, řekl několik vět.
Sotva domluvil má klientka vzala materiály společnosti, zareagovala na první slovo a začala prezentovat společnost, se kterou spolupracuje.
Pán se trochu zachmuřil, ale poslouchal, pak položil konkrétní otázku a má klientka trochu znejistěla a začala vysvětlovat okolo - od pána dokonce padlo spojení:“Nevykrucujte se.“
Vše probíhalo dost rychle a já jsem cítil ve vzduchu pocit nesouladu, celkové nervozity a diskomfortu, a ač jsem přišel pouze poslouchat položil jsem obecnou otázku.“Promiňte zajímalo by mne, proč jste v telefonu (říkejme mé klientce smyšleným jménem Kamila) Kamile svolil ke schůzce – čím Vás zaujala?“
Pán se na mne dost zvláštně podíval, zarazilo ho to, ale odpověděl.“Měla milý hlas, nezněla jako milion dalších co mi volají – nevím, možná to byla trochu náhoda a také mi volala jménem silné společnosti, asi tak.“
Najednou jsme se všichni zastavili a atmosféra se změnila - Kamila si uvědomila, proč jsem to udělal a kam jsem tím mířil a celkově zpomalila. Na konci jsem pak položil ještě jednu otázku.“Mohu se zeptat, jaký z toho máte pocit?“ Zamyslel se a řekl:“* Profesionalita, * velký hráč na trhu * jsem si vědom, že jistota není nikdy - rád bych požádal o podklady a smluvní dokumentaci…“
Co se dělo? Kamila znala produkty dokonale, uměla prezentovat atd. atd. – ale právě že pouze prezentovala a prodávala a potíž, kterou jsem odhalil, byla že klienta nevnímala - co z toho vyplývá a co zároveň doporučuji a to nejen pro akviziční obchodování?
Vnímejte protějšek, se kterým jednáte a reagujte na to, co říká a na jeho potřeby - vnímejte ho tak, jako by to byl váš blízký přítel
Řiďte rozhovor. Každý rozhovor řídíme otázkami - takže se upřímně zajímejte a pokládejte otázky - nejlépe na počátku neformální:“Ten čaj si připravujete skutečně tak jak se má, že?“ Prostě zpomalit, nacítit se a umožnit sobě i druhému získat pocit, že spolu mluví 2 lidé - ne prodejní automat s někým koho to obtěžuje a těší se na to, až setkání skončí
Operujte s „TAHEM“ ne s „TLAKEM“ - vnímejte co klient říká a máte-li příležitost, ve chvíli, kdy klient sám zmíní své potřeby, jednoduše na to navažte a ptejte se dál například na motivaci proč plánuje co plánuje, jak to má dlouhodobě - vytvoří se tak spousta možností, na to jak prohloubit důvěru, potvrdit svou profesionalitu konzultanta a vytvářet vztah
Buďte pevní, sami sebou jistí a autentičtí za všech okolností - pokud se objeví záležitost jako:“Nevykrucujte se.“ A podobně - to poslední co by se mělo stát je vaše nejistota - vím, že mluvím obecně, ale tady je na místě naprostá autenticita a pevný vnitřní postoj:“Stoprocentní jistotu v tomto oboru vám nedá nikdo což vy dobře víte, protože z toho jak reagujete je vidět, že se vyznáte.“
Odhadněte klienta naproti sobě - doporučuji si člověka alespoň přibližně typologicky zařadit a podle toho volit formu jednání s ním - zvyšujete tím efektivitu a pravděpodobnost úspěchu celého jednání - zkrátka těžkému introvertovi rozhodně nebude dělat dobře když s ním budete příliš nahlas a rychle. Na to on „příjmače“ nemá a jen ho to vyděsí. (jednoduchá je typologie dle barev - ta pro prvotní orientaci stačí)
Závěrem bych doporučil - uvědomte si dobře jací jste, jak fungujete a naučte citlivě vnímat a pozorovat, co se kolem vás děje - pokud se budete věnovat SEBEUVĚDOMOVÁNÍ tak se změní k lepšímu nejen vaše obchodní jednání, ale kvalita celého vašeho života.