Co ve vás vyvolá, když Vám někdo volá stylem "studeného kontaktu" ( tzv. Cold Call) a chce vám něco prodat? Když se vrátíte ve své paměti do nějaké takové chvíle, jak vám v tu chvíli bylo? Co jste cítili za emoci, nebo emoce? Ptám se na tuto otázku pokaždé na svých kurzech a cca v 85 % případů, je odpověď: „Nebylo mi to příjemné. Vyvolalo to ve mně negativní emoce…“ nebo horší:-).
Malá vsuvka. Já měl dnes zkušenost s callem od jednoho z operátorů. Za věrnost mi nabízel dárek - mobil za jednu korunu, neomezená data, slevu na aktuální služby co využívám s tím, že za získaný „dárek“ po měsíci budu platit "xy Kč" tarifní paušál. Byla to propracovaná taktika a práce s emocemi to uznávám, ale ve finále finta na to, jak si navýšit obrat pomocí toho co nepotřebuju. To mi přišlo nefér a emoce byla rozhodně negativní…
V souvislosti s tím chci říct:
Je třeba počítat s tím, že to stejné vy, jako volající obchodník prostě vyvoláte u člověka, kterému budete volat. Tedy dost pravděpodobně negativní emoci a budete se s tím muset tím pádem nějak "popasovat".
Nedoporučuji vám jednat podobně, jako jsem uvedl výše v příkladu s mobilním operátorem, protože to rozhodně nepodpořilo moji zákaznickou důvěru a pozitivní emoce – ve finále to bylo naopak.
Dále doporučuji nepoužívat v navolávání studených kontaktů slovo „NABÍDKA“, protože toto slovo je v naší zemi a v našich hlavách psychologicky zakořeněné tak, že rozsvěcí někde v podvědomí „červené světlo“: „Pozor!, někdo mi něco nabízí, asi budu muset něco koupit!“ Podvědomě toto působí na volajícího tak, že ho to uzavírá, způsobuje TLAK, což logicky působí PROTITLAK a zbytečně si komplikujete situaci. Podvědomí je totiž mnohem silnější, než vědomí.
Cílem navolávání schůzek na studené kontakty není dělat obchod. Cílem je pouze dostat se na osobní schůzku, na tu se pořádně připravit a tam to teprve rozbalit:-).
Jedeno z možných řešení, které naopak doporučuji je „telefonát na míru“ s možností odkazu na referenci:
o Jako přípravu si tedy například vyberte vašeho spokojeného klienta. Na jeho
webu si najděte jeho spokojeného, klienta:-), na kterého se referenčně odkazuje. Dobře se koncepčně připravte (zjistěte si co nejvíc informací) a jděte na to:-)
o Samozřejmě představení sebe a firmy ( tím myslím jednou větou a výstižně co firma dělá, čím kratší a zároveň výstižnější, tím lepší), jako řádný vstup do telefonátu
o Strategicky se tedy můžete odkázat na to, že voláte proto, že jste podobné řešení implementovali u firmy xy, „kterou jistě znáte, protože je zároveň i vaším partnerem a proto bych si s vámi rád stručně promluvil/la o podobném řešení i u vás….“
o „Kdy by se Vám hodila krátká schůzka? V druhé polovině srpna, nebo až v září?“
Prostě žádné slovo „NABÍDKA“. Doporučuji se strategicky, takticky a koncepčně dobře připravit - což je jedna z možností, jak jít na studený kontakt a slovo „NABÍDKA“ nahradit v rámci možností spojením „NÁVRH ŘEŠENÍ“ . Je samozřejmě lepší volat s konkrétním návrhem řešení , což ovšem vyžaduje mnohem komplexnější přípravu, ale to už je téma pro některý z následujících článků:-).
Potřebujete zefektivnit telefonování na studené kontatky? Přečtěte si o mých kurzech akvizice nových klientů navoláváním schůzek.