Je jasné, že při navolávání schůzek nikdo není zvědavý na zbytečné „kudrliny a vykecávání:-)“. Dál chci říct, že Call Script, také není nejlepší cesta k úspěchu. Ptáte se tedy proč se Call Scriptem vůbec zábývám? Protože, zejména pokud začínáte s akvizičním navoláváním, je to jako když se učíte bojové umění, což u mě bylo AIKIDO.
Nejprve je dobré se držet co nejvíc a nejpřesněji formy, a jakmile si formu osvojíte, je dobré z ní vystoupit a obohatit cvičení podle svých dispozic. Vznikne tak váš vlastní styl. Je účinný a originální, protože jste si ho přizpůsobili sami sobě. Přesně tak to doporučuji udělat i s navoláváním schůzek. Postavte si Call Script, který vám vyhovuje, zpočátku se ho držte a jakmile si budete jistí, „vystupte“ z něj, buďte sví a přirození. To funguje.
Co ale zpočátku potřebujete je stručnost - čím stručnější tím lepší. Přitom jasná, jednoduchá, ale přesná formulace. Co by tedy takový počáteční Call Script měl obsahovat?:
Představení - zahrnující jednoduše a srozumitelně, předmět vaší činnosti, například: "Dobrý den! Jmenuji se RH a volám z fy Xy. Jsme digitální agentura pomáhající firmám v růstu na internetu.“ - představení činnosti firmy by mělo být tak jasné, že by se k tomuto tématu zákazník v následném hovoru již neměl vracet s dotazy jako: “A co jste říkal/la, že děláte?“ Často se setkávám s tím, že při nejasném představení se to děje, a to při akvizičním telefonátu není zrovna taktické… Telefonát byste měli totiž otázkami řídit vy, ne ten komu voláte. Jednoduše tak pouštíte iniciativu ze svých rukou a hovor se tak může začít ubírat tam, kam vy zrovna moc nechcete.
Stručný, pádný důvod proč voláte - například to může vypadat takto: „Volám proto, že úspěšně spolupracujeme s firmou s obdobným zaměřením a podobné řešení by mohlo být užitečné i vám.“
Call to action - to znamená, žádost o schůzku a to nejlépe takovou formou, že dáte na výběr například ze dvou možných termínů z vaší strany. Z psychologického pohledu nedoporučuji žádat o schůzku formou otázky…. Např.: “Sejdeme se ohledně toho?“, nebo ještě horší: “Neudělal/la byste si na mě chvilku?“ Často se s těmito formami sekávám a právě tyto formy, psychologicky nepřímo "podporují" odmítnutí.
Jak už jsem uvedl, při Cold Callu, byste v první fázi měli držet iniciativu v rukách vy a nepřenechávat ji potenciálnímu klientovi. To znamená, buď mluvit, nebo klást otázky. Tak můžeme řídit každý typ rozhovoru. Samozřejmě pak většinou následuje fáze druhá a tam je třeba, abyste byli dobře koncepčně připraveni, jednak ohledně svých možností a služeb, ale hlavně ohledně řešení, které můžete potenciálnímu klientovi poskytnout. Prostě být připravení na diskusi, která případně nastane, protože to je jedna ze standardních situací, které při akvizičním telefonátu nastávají, nicméně o tom již zase někdy příště.