Aktualizace 12.11.2023: Tenhle typ Call Scriptu funguje a to se mi neustále potvrzuje - jen pamatujte, že pravděpodobně důležitější než Call Script je přístup se kterým do telefonátu jdete + autenticita, odvaha, sebevědomí a koncepční příprava na telefonát.
---
Původní článek:
Byl jsem osloven, abych napsal článek na téma Cold Calls a optimální Call Script. Nejprve chci znova říct, že akviziční "studené" hovory nejsou o call scriptu. Jsou v první řadě o sebehodnotě, mentálním naladění, stabilitě, autenticitě, schopnosti říct jednoduše a srozumitelně "co chci", o vynikající přípravě, pohotovosti a v neposlední řadě kreativitě i radosti z experimentování. Také o tom, nenechat se srazit případnými negativními reakcemi a pozor, teď přijde finále, o pravidelnosti - praxi se kterou přicházejí zkušenosti a nadhled:-).
Řeknete si, tomu člověku se to snadno řekne, to všechno vím taky, nicméně věřte mi, něco jiného je to vědět a něco jiného je rozhodnout se, že to budete realizovat. Někdo má komunikaci obecně ve "vínku", kdo ne, je třeba aby se telefonování učil, stejně jako všemu ostatnímu, co si chceme osvojit a to je proces vyplývající z pravidelného opakování činnosti, které se učíme.
Call Script je dobrý k tomu, aby člověk mohl začít a měl se tak pro začátek o co opřít. Jste na startovní čáře, jak naznačuje foto ke článku:-). A pokud bych měl navrhnout a doporučit vám optimální Call Script pro začátek doporučil bych vám takový, který mě osobně vznikl z praxe, praxí je ověřený a fungoval mi - vypadá následovně (doporučuji nepoužívat slovo "Nabídka" - psychologicky v našich mozcích rozsvěcí pomyslné červené varovné světlo - něco mi nabízí, asi budu muset něco koupit - vytváříte tak na volaného tlak):
DOBRÝ DEN! (pane Nováku - pokud máte jméno osoby, personalizované oslovení je z psychologického hlediska vždy lepší) Jmenuji se Radek Haštaba a volám z firmy xy, jsme specialisté na tvorbu marketingových strategií na sociálních sítích (Je poměrně zásadní, abyste dobře a stručně formulovali kdo jste a čím se jako firma zabýváte. Jednak abyste se k tomu pak už nemuseli vracet a jednak je například v oboru financí a investic zásadní jakými slovy telefonát začnete. V oboru financí, když na začátku navolíte špatně slova, odsoudíte telefonát předem k neúspěchu.)
MOHU MLUVIT?! (NE – neruším? - z pohledu psychologie byste oslovovali záporem, na který je snadnější říci NE. Mohu mluvit? je nezvyklý obrat, který překvapí a řekněme mírně vyvádí z míry a 95% reakcí na něj, je prvotní mlčení a pak něco jako: "Proč byste, nemohl a co vlastně chcete?" - ověřeno praxí:-)
Prošel jsem si váš web, vaše firma mne zaujala a jsem přesvědčen, že bychom mohli oboustranně výhodně spolupracovat. (jedná se o projevení zájmu z psychologického pohledu, celé situaci tento obrat pomáhá)
Proto bych si s vámi rád promluvil o případné spolupráci a požádal vás o osobní schůzku (V každém Call Scriptu, pokud má mít smysl je nutnost mít - Call to action, vyzvat volajícího ke konkrétní akci, a protože Cold Call není o byznysu, ale cílem je dostat se na schůzku, tak Call to Action je zaměřena na to, vyvolat osobní schůzku)
Hodí se Vám to tento týden, nebo příští - zvolte si, přizpůsobím se. (případně + konkrétních několik dat možného setkání) - Zásadní chybou je ptát se potenciálního klienta: "Sejdeme se tedy?", nebo podobně formulovanými otázkami, které zbytečně nahrávají odmítnutí. Neptáme se tedy jestli se sejdeme, nýbrž kdy se sejdeme?
U celého Call Scriptu je zásadní, aby byl řečený najednou s jedinou výjimkou a tou je otázka:"Mohu mluvit?" Tam necháme potenciálního klienta zareagovat, následně dokončíme Call Script. Tady je důležité mlčet a nechat volaného zareagovat.
Zásadní je, že vy řídíte konverzaci a máte jí pod kontrolou, ne ten druhý. A konverzaci řídíte otázkami, nebo vy sami mluvíte.
Já sám aktuálně hodně používám formu hloubkové přípravy a přicházím stručně řečeno s návrhem řešení, právě na základě "vypátraných" informací a tím s vyvoláním emoce zájmu a s volaným si pěkně a autenticky popovídám:-). Nicméně na výše uvedeném Call Scriptu se dá hezky stavět, je ale nutné se dobře připravit co se týká vašeho oboru, vašeho obchodního zaměření. Protože bezpochyby přijdou 4 pravidelně se opakující situace, na které je třeba být připraven - tyto situace jsou zhruba následující:
1) Domluví si s vámi termín schůzky:-)
2) Pošlete mi nabídku a já se na to podívám a dám vám vědět.
3) Teď nemám čas, zavolejte později.
4) Diskuse - proč bychom měli začít spolupracovat právě s vámi?
Doporučuji, tedy dobře se na Cold Call připravit a doporučuji vám se v rámci sebezdokonalování zkusit na situace 2 až 4 připravit sami. Vymyslet vaše, konkrétní individuální řešení. Jak je řeším já, se zmíním v některém z mých dalších článků:-).