Abychom obchod plně vytěžili je třeba, abychom si byli vědomi všech jeho segmentů, „kamínků mozaiky“, ze kterých se obchod skládá, krystalicky si je vyjasnili, na každou takovou fázi se připravili a nakonec ji efektivně zrealizovali.
Pojďme se na jednotlivé fáze podívat a plně si je zvědomit:
# 1 Vytipování vhodných zákazníků, které chcete oslovit
- Zahrnuje sestavení relevantního akvizičního seznamu a je to jedna z nejzdlouhavějších fází, tady měníte kontakty na kvalifikované leady
#2 Volba vhodného typu oslovení
- Každá situace vyžaduje odlišný přístup, volba toho „pravého“ je důležitá
o Telefonát...
o telefonát + e-mail..
o e-mail + telefonát:-)
o e-mail 1 + e-mail 2 + telefonát:-)...
o ???:-)
#3 Příprava na první oslovení
- Všechny fáze jsou důležité, ale o této to platí dvojnásob, pokud se dobře nepřipravíte – neuděláte dobrý první dojem = nezaujmete a neposunete se dál
#4 První oslovení
- Tady jdeme do konkrétní akce, to je interakce s potenciálním, zákazníkem
- Zejména těsně před ní velmi záleží na mentálním rozpoložení, doporučuji věnujte se mu, pozorujte ho a pokud není optimální, vědomě na něm zapracujte :-)
#5 Příprava na první schůzku
- Fáze 4 byla úspěšná, zaujali jste a máte šanci vytvořit podhoubí pro prvotní dohodu, někdy ji i uzavřít, je třeba jít při přípravě do větší hloubky
#6 První schůzka s novým potenciálním klientem a její vedení
- Je to o prvním dojmu a sympatii, navázání počátečních vláken vztahu, také o projevené profesionalitě a zaujetí protějšku to má svá pravidla a budete-li je mít na zřeteli zvýší to vaše šance k úspěšnému pokračování
#7 Po první schůzce jsme zaujali, následuje vedení celého obchodního případu
- Délka obchodního cyklu se dle produktu a zákazníka liší – někdy uzavřeme okamžitě, ale někdy jsou to měsíce, nebo roky, po tuto dobu je třeba obezřetně jednat a každým krokem jít promyšleně k cíli = podpisu smlouvy
#8 Následuje rozvoj spolupráce se získaným zákazníkem Key Account Management / Account Management