Sebepoznání v komunikaci: když znám sebe, lépe zvládám i náročná jednání

„Kdo zná protivníka a zná sebe, vybojuje sto bitev beze ztrát.“

Sun Tzu, Umění války, volně přeloženo

U téhle myšlenky se často zastavuju. Především u slov „zná sebe“.

V běžném životě i v obchodě věnujeme hodně pozornosti tomu, s kým jednáme. Co potřebuje, co ho zajímá, jaké může mít námitky a čím ho můžeme oslovit. To všechno má svoje místo.

Stejně důležité je ale rozumět člověku, kterého si přinášíme na každou schůzku. Sobě.

Vědět, co mě dokáže rozhodit. Kdy začnu tlačit, kdy se stáhnu a kdy si nesouhlas druhého vyložím jako osobní útok. Právě takové sebepoznání nám může výrazně pomoci v komunikaci, při obchodním jednání i ve vztazích.

Co mi dal jeden jednoduchý obrázek

Typologický diagram, který vidíte u článku, měl na moje přemýšlení velký dopad. Pomohl mi začít si víc všímat vlastních reakcí a rozdílů mezi lidmi. Dodnes se k němu vracím.

Najdete v něm čtyři temperamenty, introverzi a extroverzi i další charakteristiky. Beru ho jako zjednodušenou pomůcku k sebepoznání.

Člověk je samozřejmě pestřejší než jeden ze čtyř čtverečků a jeho reakce ovlivňuje také situace, zkušenost nebo únava.

Důležité je i jedno upřesnění: obrázek propojuje různé typologické přístupy. Nelze ho proto považovat za přesné zobrazení Jungovy typologie.

Preference cítění sama o sobě neznamená emoční labilitu, stejně jako preference myšlení nezaručuje stabilitu.

Největší hodnotu pro mě má, když nad ním začnu přemýšlet konkrétně: Co z toho u sebe poznávám? Kdy mi moje přirozená reakce pomáhá? A kdy mi naopak komplikuje život?

Když znám svoje reakce, můžu s nimi počítat

Já se poznávám v cholerickém temperamentu. Některé situace prožívám intenzivně. Dokážu se nadchnout, jít do věcí naplno a rychle reagovat. Zároveň vím, že mě určitá slova nebo způsob jednání mohou zasáhnout.

Tohle poznání je pro mě užitečné hlavně před důležitým rozhovorem.

Připravím si podklady, argumenty, otázky a cíl. Současně počítám s tím, že se během jednání může něco odehrát i ve mně.

Protějšek zpochybní můj návrh. Skočí mi do řeči. Použije tón, který mi nebude příjemný. A já ucítím potřebu okamžitě odpovědět, obhájit se nebo přitlačit.

Když svoji reakci znám, mám větší šanci ji včas zachytit. Můžu si všimnout: „Teď se ve mně něco zvedá. Tohle je chvíle, kdy obvykle zrychlím.“

Už samotné uvědomění mi dává prostor zvolit, co udělám dál.

Vnitřní asistenti: podobně jako stabilizační systémy v autě

Pomáhá mi přirovnání k autu.

ABS a stabilizační systémy pomáhají řidiči zvládnout náročnou situaci. Podobné „vnitřní asistenty“ si můžeme postupně vytvářet i pro komunikaci.

Mým asistentem může být krátká pauza před odpovědí. Uvědomění si napětí v těle. Klidný výdech. Nebo otázka, kterou si ověřím, jestli jsem druhému správně porozuměl.

Třeba:

„Když říkáte, že vám ten návrh nesedí, co konkrétně máte na mysli?“

Taková otázka mi pomůže vrátit pozornost k obsahu rozhovoru. Místo domněnky mám možnost získat skutečnou odpověď.

Emoce přitom nemusí zmizet. Můžu ji vnímat a současně se rozhodnout, že podle prvního impulzu jednat nebudu.

Právě v tom pro mě spočívá praktický význam sebepoznání. Postupně rozpoznávám svoje citlivá místa a učím se zacházet s nimi tak, aby za mě neřídila celý rozhovor.

Jeden krb, dva různé světy

Jednou jsem se kamaráda, kterého vnímám jako sangvinika, ptal, jak vlastně vnímá život. Chtěl jsem jeho pohledu víc porozumět. Protože v jeho botách nechodím.

Seděli jsme u krbu a on mi řekl přibližně tohle:

„Vidíš tu šamotovou cihlu? Přemýšlím, jakou asi vydrží teplotu, kolik váží a jak byla vyrobená.“

Mě v tu chvíli cihla vůbec nezajímala.

Vnímal jsem oheň. Atmosféru. To, co ve mně pohled do plamenů vyvolával.

Seděli jsme vedle sebe a dívali se na stejný krb. Každého ale zaujalo něco jiného.

Ten příběh pro mě není důkazem, že všichni sangvinici přemýšlejí o cihlách a všichni cholerici prožívají oheň. Připomíná mi něco mnohem praktičtějšího: druhý člověk nemusí věnovat pozornost stejným věcem jako já.

A dokud se ho nezeptám, nemusím o tom vůbec vědět.

Jak se sebepoznání promítá do obchodního jednání

Podobné rozdíly potkáváme v obchodě každý den.

Já můžu s nadšením popisovat možnosti spolupráce, zatímco zákazník potřebuje nejdřív porozumět postupu a konkrétním číslům. Můžu chtít rychle přejít k rozhodnutí, zatímco on si potřebuje vše promyslet. Nebo se soustředím na podklady a přehlédnu, že druhá strana potřebuje nejprve otevřeně probrat svoje obavy.

Pokud automaticky předpokládám, že druhý funguje stejně jako já, snadno jeho reakci špatně vyložím.

Rozvahu můžu považovat za nezájem. Doplňující otázky za nedůvěru. Stručnou odpověď za nepříjemnost.

Typologie mi může nabídnout námět, čeho si všímat. Porozumění konkrétnímu člověku ale vzniká až v rozhovoru. Potřebuju se ptát, poslouchat a svoje předpoklady průběžně ověřovat.

Stejně to platí při akvizičním telefonování. Když vím, že mě strohá odpověď snadno rozhodí, můžu se na takovou situaci připravit. Ujasnit si, jak zachovám klid a jak poznám, zda má smysl pokračovat otázkou, nebo hovor slušně uzavřít.

Co si můžete vyzkoušet před příštím rozhovorem

Před důležitou schůzkou si zkuste vedle obchodní přípravy odpovědět i na několik otázek:

• Co mě v podobných situacích obvykle rozhodí?

• Jak poznám, že začínám reagovat pod tlakem?

• Co mi pomáhá získat zpět klid a pozornost?

• Co potřebuji zjistit o druhém člověku, abych nevycházel jen ze svých představ?

  
  

Po rozhovoru se k nim můžete krátce vrátit. V jakém okamžiku jste byli sami se sebou spokojení? Kdy jste reagovali příliš rychle? Co byste příště chtěli zachytit dřív?

Zkuste být konkrétní a současně k sobě slušní. Věta „zase jsem to nezvládl“ vám mnoho neřekne. Uvědomění „při nesouhlasu jsem přestal poslouchat a začal obhajovat svůj návrh“ už nabízí něco, s čím lze pracovat.

Proč sebepoznání patří na workshopy obchodních dovedností

Na svých workshopech věnuju pozornost tomu, co říkáme, jak vedeme rozhovor i v jakém vnitřním nastavení do něj vstupujeme.

Záleží mi na tom, aby člověk dokázal svoje znalosti použít také ve chvíli, kdy je pod tlakem. Aby uměl naslouchat, zvládnout nesouhlas a zůstat s druhým v partnerské komunikaci.

Každý přitom potřebujeme pracovat na něčem trochu jiném. Někdo se učí zpomalit a dát prostor. Jiný se ozvat, položit nepříjemnou otázku nebo si stát za svým návrhem.

Sebepoznání nám pomáhá najít, co konkrétně potřebujeme rozvíjet.

Tenhle obrázek mi kdysi otevřel důležité téma. Proto ho předávám dál. Jako podnět k pozorování sebe i k větší zvědavosti vůči ostatním.

Čím lépe znám svoje reakce, tím vědoměji můžu jednat. A čím víc se zajímám o druhého, tím větší šanci máme si porozumět.

Pokud chcete tohle téma propojit s praxí vašeho týmu, můžeme na něm pracovat v rámci workshopu obchodních dovedností nebo tréninku akvizičního telefonování.

Ozvěte se mi. Probereme situace, které řešíte, a společně připravíme program, který vám bude dávat smysl.

Radek Viktor HaštabaTelefon: +420 602 287 867E-mail: radek.hastaba@gmail.com