Vnitřní stav při obchodním jednání: proč nestačí vědět, co říct

Poslední dobou si znovu uvědomuju jednu věc, kterou říkám často i na svých workshopech.

Vnitřní stav člověka považuju za jeden z nejdůležitějších faktorů úspěchu. V obchodě i v životě obecně.

Můžete mít skvěle připravenou argumentaci, znát produkt, mít zkušenosti i obchodní techniky. Nicméně pokud do jednání vstupujete stažení, nejistí, pod tlakem nebo s potřebou něco někomu dokazovat, může se to projevit dřív, než se vůbec dostanete ke své nabídce.

V hlase. V tempu řeči. V tom, jak nasloucháte. I v tom, co uděláte, když druhá strana nesouhlasí.

Proto podle mě do přípravy na obchodní jednání patří také pozornost k sobě. K tomu, v jakém stavu před zákazníka přicházíme.

Co si do obchodního jednání přinášíme

Představte si schůzku, na které vám opravdu záleží. Máte připravené podklady, víte, co chcete nabídnout, a potřebujete obchod dotáhnout.

Jenže v hlavě vám běží: „Tohle musí vyjít.“

Zákazník se na chvíli odmlčí. A vy začnete znovu vysvětlovat. Přidáváte argumenty, odpovídáte na otázku, která ještě nezazněla, nebo nabídnete ústupek dřív, než si o něj někdo řekl.

Možná tu situaci znáte.

Za takovou reakcí může být nejistota a snaha rychle se zbavit nepříjemného pocitu. Ticho si vyložíme jako nezájem. Námitku jako odmítnutí. Nesouhlas jako zpochybnění nás samotných.

A právě v těchto chvílích se ukazuje, jak dobře dokážeme používat svoje obchodní dovednosti i pod tlakem.

Vnitřní klid je v komunikaci poznat

Když jste vnitřně klidní, pevní, soustředění a víte, co umíte, začne se to propisovat ven.

Dokážete položit otázku a počkat na odpověď. Vnímáte, co vám zákazník skutečně říká. Když zazní námitka, máte větší prostor přemýšlet, co je za ní.

Třeba za větou „Je to drahé“ může být omezený rozpočet, porovnání s jinou nabídkou nebo nejasnost v tom, co zákazník za své peníze dostane. Pokud hned začneme obhajovat cenu nebo nabízet slevu, nemusíme se skutečný důvod vůbec dozvědět.

Vnitřní klid nám pomáhá zůstat v rozhovoru a doptat se.

Je to vlastně dost blízko tomu, čemu někdy říkáme „vyzařování“. Pro mě to má velmi praktickou podobu: hlas, postoj, pozornost, tempo řeči a způsob, jakým reagujeme na druhého člověka.

Samotný dobrý pocit samozřejmě obchod neuzavře. Pořád potřebujeme rozumět zákazníkovi, mít smysluplnou nabídku a držet dohodnuté kroky. Vnitřní stav ale ovlivňuje, jak s tím vším dokážeme pracovat.

Akviziční telefonování: v jakém nastavení zvedáte telefon?

Při akvizičním telefonování je to podobné.

Máte připravený call script, víte, komu voláte a proč. Přesto telefon odkládáte. Ještě se podíváte na web firmy, upravíte si poznámky nebo vyřídíte něco jiného.

Někdy je za tím obava, že budete obtěžovat. Jindy strach z odmítnutí nebo představa, že musíte hned domluvit schůzku.

S takovým tlakem se do hovoru vstupuje těžko. Člověk může mluvit příliš rychle, zbytečně se omlouvat nebo se snažit říct všechno najednou.

Při cold callingu proto považuju za důležité ujasnit si, s čím za druhým člověkem přicházím. V čem pro něj může být rozhovor užitečný. Co o jeho situaci potřebuju zjistit a jaký další krok dává smysl.

Když mám v tomhle jasno, mám se o co opřít. A můžu druhé straně dát prostor, aby mi řekla, jak to má ona.

Jak se připravit na obchodní schůzku i po vnitřní stránce

Zkuste si před příští schůzkou nebo blokem navolávání schůzek nechat krátkou chvíli pro sebe.

Všimněte si, jak vám právě je. Co se děje v těle? Máte sevřená ramena, spěcháte, nebo už v hlavě vedete rozhovor, který ještě nezačal? Nemusíte se za to hodnotit. Pro začátek si toho všimněte.

Na chvíli zpomalte. Opřete chodidla o zem, povolte ramena a nechte dech chvíli plynout přirozeně. Dejte si prostor přejít od předchozího úkolu k člověku, se kterým budete mluvit.

Připomeňte si, co přinášíte. V čem jste užiteční? Co umíte vyřešit? Jaká konkrétní zkušenost vám dává jistotu, že máte co nabídnout?

Ujasněte si cíl rozhovoru. Co potřebujete zjistit a na čem se chcete domluvit? Příliš velký tlak na okamžitý výsledek nás někdy připraví o pozornost k tomu, co se právě děje.

Po rozhovoru se vraťte i k sobě. Vedle výsledku si všimněte, kdy jste byli v klidu a kdy jste začali tlačit nebo ustupovat. Právě tam může být dobré místo pro další trénink.

Nemusíte čekat, až budete úplně bez nervozity. Podstatné je postupně poznávat svoje reakce a učit se s nimi zacházet.

Proč tomu věnuju prostor na workshopech pro obchodníky

Na svých školeních obchodních dovedností se věnuju také tomu, v jakém stavu člověk do obchodního jednání nebo akvizičního hovoru vstupuje.

Záleží mi na tom, aby účastníci dokázali to, co se učí, skutečně použít. Se zákazníkem, který má málo času. Při námitce, kterou nečekali. I po hovoru, který nevyšel.

Proto propojuju přípravu, praktický nácvik a zpětnou vazbu. Každý z nás přitom přichází s jinými zkušenostmi a jiným způsobem reagování. Někdo potřebuje získat odvahu a ozvat se. Jiný zpomalit, víc naslouchat a nechat druhému prostor.

Chci, aby člověk našel způsob komunikace, který mu sedí, je přirozený a zároveň pomáhá vést obchod k výsledku.

Tomu říkám vědomé obchodování a komunikace. Vnímám sebe, druhého člověka i to, co mezi námi právě probíhá. A podle toho volím další krok.

Protože často nerozhoduje jen to, CO řeknete. Rozhoduje i to, Z JAKÉHO VNITŘNÍHO NASTAVENÍ to říkáte.

Pokud chcete tohle téma rozvíjet u sebe nebo ve svém týmu, můžeme ho propojit s konkrétními situacemi, které v obchodě řešíte. Ať jde o vedení obchodního jednání, nebo o akviziční telefonování a navolávání schůzek.

Ozvěte se mi. Společně probereme, co váš tým potřebuje, a podle toho připravíme workshop.

Radek Viktor Haštaba

Telefon: +420 602 287 867

E-mail: radek.hastaba@gmail.com