Jsem na jednom z worskhopů praktického navolávání potenciálních klientů. Po prvním dni teorie, vysvětluji týmu 4 obchodníků, že pokud nespojíme teorii s praxí, celé to nebude mít smysl. Seznamuji tým s tím, že dnes budeme spolu, a to všichni bez výjimky, volat naostro vybraným, potenciálním zákazníkům.
Jsou překvapeni, když jim oznámím, že než začneme volat, je provedu sérií vědomého dýchání a speciálním cvičením, které děláváme na trénincích AIKIDÓ, před zahájením nácviku bojových technik. Jako vždy se bavím výrazy v jejich tvářích, ale po vysvětlení smyslu věci do toho všichni se mnou jdou.
Výsledek půl dne navolávání samotné účastníky, i vedení obchodního oddělení překvapil. Ze 14 relevantních callů (telefonátům, kdy jsme se dovolali kompetentním osobám), si domluvili 8 osobních schůzek. Alespoň jednu schůzku si navolal každý člen týmu.
Nejprve bylo testování a pak uvědomění toho co vlastně s týmy na workshopech dělám.
Bylo to mým cílem, ale plně jsem si uvědomil, co se děje, až při rozhovoru s kamarádem. "Co s těmi lidmi děláš, tím že s nimi před danou činností dýcháš a cvičíš? Ty je vlasně zvědomuješ - zpřítomňuješ je, zbavuješ je momentálního stresu a děláš je aktuálně vědomější." A tam vznikla ta myšlenka VĚDOMÉHO OBCHODU A KOMUNIKACE.
Co je to z mého pohledu věcomý obchod a komunikace?
- obchodní jednání, nebo jakákoli jiná komunikace, kdy jste schopni být ve stavu plné aktuální přítomnosti
- tzn. jste si vědomi všech našich vnitřních procesů i vnějších aktuálních podnětů a událostí
- jste schopni Aktivního naslouchání tzn. naslouchání, kdy si nepřipravujete v duchu odpověď, zatímco druhý mluví, nebo nejste zahlceni emocí z toho co protějšek právě řekl a zároveň Empatického naslouchání to umožňuje vnímat vedle racionální podstaty zdělení i jeho hlubší smysl
- vnímáte tak plně jeden, nebo více protějšků a jste na ně schopni adekvátně, účinně reagovat a jednání tak přirozeně vedete
- jste na jednání velmi dobře koncepčně i strategicky připraveni
- i to velmi pomůže tomu, že v neposlední řadě máte sebevědomí a sebehodnotu na optimálním stupni pro danou situaci
- v podstatě je to jednoduše o tom, že jste si schopni ve všech nystalých situacích si zachovat nadhled a chladnou hlavu
Něco takového máte buď máte přirozeně, nebo se to jako vše ostatní dá získat tréninkem.
U sebe i na workshopech už s více než 1 000-covkou účastníků, jsem se přesvědčil o tom, že skratka k vědomému obchodu a komunikaci vede přes poměrně jednoduchá zvědomovací techniky a cvičení, které lze snadno provádět před obchodním telefonování, nebo před klíčovým obchodním či ročním jednáním, třeba v autě.
Když si takový stav (samozřejmě kombinovaný s dobrou koncepční přípravou) navodíte, bude se vám následně do něj oto snadněji přirozeně dostávat.
Zdroje:
Chris Voss, Nikdy nedělej kompromis 2016 (Aktivní naslouchání)
Jiří Plamínek, Synergický management 2000 (Empatické naslouchání)
Radek Viktor Haštaba