Podle mě má asi největší účinnost akviziční telefonát založený na principu vyvolání potřeby. Nicméně je také třeba dodat, že je časově nejnáročnější co se týká přípravy. Nevoláte totiž potenciálnímu klientovi s tím, že máte nějaké zboží, nebo službu, kterou prodáváte, ale voláte mu jednoduše řešeno s řešením, které odpovídá jeho potřebě.
V praxi to znamená věnovat větší množství času vytipování potenciálního leadu. Je jasné, že primárně je potřeba vyhledat klienty, kterým se váš produkt nebo služba opravdu mohou hodit. To je většinou dané charakterem a zaměřením vašeho businessu. Prodávám-li například logistický software, mám jasně daný segment firem kam budu volat. Takže toto, je jasné a není mou metou to dále popisovat.
Konkrétní příklad toho o čem „mluvím“ vezmu z praxe, ze školení, které jsem nedávno dělal ve firmě zaměřené na prodej služby pojištění pohledávek a pokusím se na tomto příkladu konkrétně popsat princip popisovaný výše:
Je potřeba si uvědomit psychologické nastavení většiny lidí - zákazník většinou neřeší něco s čím si myslí, že nemá problém - ve chvíli, kdy tam ten problém je a mám 2 – 3 mil. v pohledávkách a mám například 6 000 000 zisk (to mají odhadem firmy s cca 300 000 000 obratu, tak je to skoro 50% mého zisku a „pálí mě to…“)
V tom případě mě zajímá, že se mnou bavíte, protože já ten problém v pohledávkách mám - mě se to totiž osobně stalo a nechci aby se mi to stalo podruhé a tudíž si to riziko možná raději zaplatím
Velmi dobrá koncepční příprava je zásadní, pro tento typ akvizičního telefonátu
Je potřeba se dobře zamyslet nad modelem na jakého klienta mířit a podle toho vyhledávat a volat
Pokud to budu brát z pohledu produktu pojištění pohledávek, který jsem pro příklad zvolil, hledal bych model zákazníka - velké firmy, které mají velké množství odběratelů, jak ve službách, tak v produktech a na to se dobře připravit - projet si účetní uzávěrku na justice.cz - Informace jsou uvedeny v Auditorských zprávách, které jsou určitě 1x za rok povinné tam je výpis pohledávek
Nedoporučil bych B2C firmy, ale B2B firmy, které mají delší splatnosti na fakturách
Zajímavé z pohledu obratu budou pravděpodobně firmy obratově 300 mil. a výš - zjistit kolik mají zákazníků, četnost prodejů
Dobrý zákazník by v tomto případě pravděpodobně byly firmy s větším množstvím poboček, typu např. stavebniny – dlouhá splatnost na fakturu, je tam hodně subdodavatelů a odběratel je schopen zaplatit, až mu dodavatel projektu zaplatí = dlouhé splatnosti a může docházet i k prodlení - tedy relevantní potenciální lead
Zdá se tedy výhodné cílit na všechny velké velkoobchodní firmy, které dávají na fakturu - ty které mají zkušenost s tím, že jim firmy dlužily hodně peněz - které musely vymáhat - firmy s velkými obraty, které mají x odběratelů od velkých po malé a kde jsou zároveň dlouhé splatnosti
A na základě dobré koncepční přípravy a zejména prací s podklady na portálu Justice.cz - postavit akviziční telefonát - konkrétní průběh telefonátu například takto:
o Koukal jsem na vaší firmu, viděl jsem uzávěrku, viděl jsem, že máte hodně v pohledávkách
o Proces vymáhání je složitý, leckdy to zůstane v pohledávkách a vy si to v podstatě ukrajujete ze zisku a my jsme firma, která pohledávky pojišťuje a tím pádem vám eliminujeme to riziko - pojistíme vám to a tím pádem vám to vyplatí pojišťovna
o Myslím, že lepší, než telefonát je v tomto ohledu krátká osobní schůzka, proto Vám navrhuji pojďme se sejít - hodilo by se Vám to tento týden, nebo příští….
Čím přirozenější (autentičtější) při tom budete tím lepší, s tím jsem příklad telefonátu výše koncipoval.
Závěrem mohu říci, že když bych na to nebyl dobře koncepčně připravený a nevěděl bych, že firma dluží peníze a mluvil bych o tom, že naše firma pojišťuje pohledávky - tam by vám mohli odpovědět“ Já mám dobré odběratele, já žádné pohledávky nemám“, ale pokud si informace vyhledáte, budete je vědět a můžete s nimi tudíž operovat. Budete také v očích klienta profesionální a on se s vámi velmi pravděpodobně bude chtít dále bavit, protože ví, že vy víte. To je ve stručnosti princip: “Jak se dostat na schůzku, pomocí vyvolání potřeby.“
Podobným přístupem, nebo principem vám doporučuji se řídit v návaznosti na váš konkrétní business, příprava je zdlouhavější, ale vyplatí se.