Koncepční přípravou u akvizičního telefonátu můžete významně zvýšit jeho úspěšnost. Nejlepší koncepční příprava je ta, na základě které zjistíte strategické informace o firmě, směřující k souvislostem s vaší službou, nebo produktem, který byste potenciálnímu klientovi chtěli prodat.
Asi nejgeniálnější co jsem kdy v tomto ohledu viděl a zažil, byla příprava jednoho z mých klientů, který prodává logistický software. Vytipoval si firmu, kam zavolá a šel tak daleko, že prošel územní plány, kolem jejích současných výrobních hal a závodů. Zjistil to, co věděl jen málokdo z dané firmy a to, že v územních plánech města, je plánována výstavba obrovské logistické haly. Zavolal člověku, který je za logistiku ve firmě odpovědný a to s tím, že možná budou potřebovat komplexní logistické řešení, pro novou halu. Ten člověk byl, tak překvapený, tím že někdo věděl to, co ví pouze vedení a část zainteresovaného týmu, ohromený tímto přístupem a profesionalitou, že se s volajícím sešel a vstoupili v relevantní jednání o spolupráci.
Co je dobré si o firmě kam voláte zjistit a vytvořit co možná nejrelevantnější lead?:
Obecně hledejte co nejvíc informací, které byste mohli využít v telefonátu v souvislosti s vaším produktem a snažte se dojít k tomu, abyste vzbudili zájem člověka, kterému voláte a vytvořili potřebu – abyste volali s ŘEŠENÍM (viz příklad výše), nikoli s plochou informací o tom „čím se zabýváte“ a jestli vaši službu náhodou nepotřebují
- Jinými slovy – jděte do telefonátu s tím, co VYTIPUJETE, ŽE BY KLIENT MOHL POTŘEBOVAT – přičemž základ je, neříkat všechno… to až na schůzce😊…
Zjistěte si na Justici.cz, nebo v databázi Merk, jak na tom firma je:
- Obratově v letech klesá, nebo stoupá? Můžete to využít v souvislosti s vaší službou či produktem?
- Má tudíž firma vůbec na to, aby si vaši službu či produkt mohla dovolit? – to je základní síto validace Leadu…
- Investují do oblasti, která souvisí s vašim produktem či službou? Kolik mají případně kusů? Zainvestovali minulý rok, či roky před tím? - také velmi zásadní otázky, pro relevanci, toho zda tam volat či nevolat, nebo naopak to použít jako relevantní argument proč volám
- Jakou mají strukturu, kolik mají divizí, kolik mají skladů, závodů, jak jsou na tom s pohledávkami a podobně - pokud to souvisí s vaší službou nebo produktem
- Pokud je to možné zjistěte si vše o osobě kterou voláte - LI profil, co říká Google zkrátka vše co můžete, abyste věděli s kým máte tu čest a o čem byste případně mohli rozvinout hovor
Z výše uvedených zjištěných informací zkuste vytipovat a vytvořit pro potenciálního klienta konkrétní řešení a vyvolat jeho zájem. Tím se odlišíte od ostatních volajících a vytvoříte dojem profesionála a s profesionálem jistě rádi mluvíte i vy sami, pokud jde o něco co potřebujete s jeho pomocí vyřešit. Pro navolání schůzky je toto klíčové.