Radek Viktor Haštaba
2. dub 20202 min
Aktualizace: 30. říj 2020
Aktuálně jsme ve specifických „koronavirových“ podmínkách, nicméně ty jednou pominou a dle mého názoru je dobré je plně využít k přípravám na období po.
Osobně tedy využívám čas naplno, aktualizuji co mohu aktualizovat, chystám nové produkty a také píši inspirativní články. Tento je se zaměřením na mé téma - tedy Akvizice nových zákazníků navoláváním schůzek, které se může po ukončení omezení v souvislosti s „koronou“ hodit.
Shrnuji několik jednoduchých tipů a pravidel, jak správně telefonovat při navolávání schůzek s novými potenciálními klienty:
Komplexně se na navolávání schůzek připravte
Dobře se na „volací den“ vyspěte a nalaďte se - budete mít víc energie a lepší psychiku – odmítnutí se vás tak nedotkne a budete stabilnější
Obecně platí - zjistěte si všechny informace, které můžete při Cold Callingu potřebovat
Připravte si a pečlivě vytipujte akviziční seznam, ať se pak při volání nezdržujete a můžete udržovat kontinuální flow - je to i v tom si zjistit o firmě ty informace, které pak můžete v telefonátu požít
Např.:“Díval jsem se do územního plánu a vím, že budete stavět nový sklad, z toho usuzuji, že se Vám může hodit náš logistický software, protože uřídit to bude výzva.“
Zjistit si takovou informaci není legrace, ale nejenom z mých zkušeností se stane to, že ten kdo vás v tu chvíli poslouchá na druhé straně, Vás začne brát jinak, než každého druhého volajícího.
Seznam je potřeba dělat s návazností na vytipovanou skupinu vašich zákazníků - položte si otázku, komu se náš, produkt hodí?
Důsledně si promyslete a vytvořte pro potenciálního zákazníka dobrý důvod Vašeho telefonátu - zkrátka normálně, lidsky vysvětlete, proč voláte. Na nic si nehrajte, a buďte přirození.
Např.: „Volám proto, že produkt jsme aplikovali v podobně zaměřené firmě, jako je ta vaše a prodej se jim na základě toho zvedl o 18% za 3 měsíce.“ a podobně… (samozřejmě je třeba toto tvrzení mít doložitelné, formou reference či případové studie)
Neotálejte a jednoduše požádejte o schůzku - počkejte na reakci a podle toho navažte dál:
Varianta ANO: Výborně máte schůzku, zjistěte si údaje – adresu, e-mail, přímý telefon a podobně, cca do 2 dnů po telefonátu pošlete konfirmační e-mail a požádejte o potvrzení - udržujete tak kontinuální komunikaci, tím paměťovou stopu včetně profesionality
Varianta NE: – klient řekne například:“ Teď nemám čas pošlete mi nabídku, já se na to podívám a dám Vám vědět!“ - zkuste například jednu z variantních odpovědí: “Nezlobte se, nabídka by byla obecná, protože nevím co ve vašem případě přesně potřebujete, bylo by to neprofesionální a také ztráta času pro obě strany, jak asi chápete. Děláme toho hodně, řekněte mi prosím okruhy co by Vás zajímaly - ty vám zpracuji a pošlu a pojďme si následně zavolat za 14 dní ohledně toho co Vám z návrhu zarezonuje." Domluvme si konkrétní termín a čas telefonátu.“ Je mnoho variant jak reagovat a „zůstat tak ve hře…“:-)
Potenciální klient většinou souhlasí, a když zavoláte v daný termín, návrh většinou přečtený nemá:-), což je většinou jistou výhodou pro další komunikaci. Z mé vlastní zkušenosti z tohoto postupu schůzka většinou je:-)
Mé poslední doporučení je - buďte důslední v komunikaci, autentičtí a v pohodě
Potřebujete naučit svůj obchodní tým, jak správně telefonovat? Chcete, aby navolávání schůzek ve vaší firmě bylo úspěšnější?
Podívejte se na stráku o mým kurzech akvizice nových zákazníků navoláváním schůzek, které organizuji pro firemní obchodní týmy i jednotilvce.