• Radek Viktor Haštaba

STROZE PREZENTUJETE, NEBO VNÍMÁTE A REAGUJETE?

Aktualizace: 30. srp 2019

Je to pár dní, co jsem byl na náhledu akvizičního obchodního jednání s klientkou v terénu. Vyhodnotili jsme si totiž, že Cold Calls,  po tom co prošla prvotním workshopem a návaznou praxí již umí, protože navolávala pravidelně již dost schůzek, ale výsledky v podobě uzavřených obchodních případů se nedostavovaly.



Navrhl jsem tedy náhled osobní schůzky v terénu. Sešli jsme se v Mělníku před navolanou firmou, vešli dovnitř a asistentka nás dovedla k majiteli, se kterým jsme měli jednat.


Pán nám nabídl vodu, nebo čaj „Ceylonský“ řekl -  ten si tedy s chutí dám odpověděl jsem, klientka si dala vodu a pán začal s tím co by potřeboval -  sám od sebe, řekl několik vět.

Sotva domluvil má klientka vzala materiály společnosti, zareagovala na první slovo a začala prezentovat společnost, se kterou spolupracuje.


Pán se trochu zachmuřil, ale poslouchal, pak položil konkrétní otázku a má klientka trochu znejistěla a začala vysvětlovat okolo -  od pána dokonce padlo spojení:“Nevykrucujte se.“


Vše probíhalo dost rychle a já jsem cítil ve vzduchu pocit nesouladu, celkové nervozity a diskomfortu, a ač jsem přišel pouze poslouchat položil jsem obecnou otázku.“Promiňte zajímalo by mne, proč jste v telefonu (říkejme mé klientce smyšleným jménem Kamila) Kamile svolil ke schůzce – čím Vás zaujala?“


Pán se na mne dost zvláštně podíval, zarazilo ho to, ale odpověděl.“Měla milý hlas, nezněla jako milion dalších co mi volají – nevím, možná to byla trochu náhoda a také mi volala jménem silné společnosti, asi tak.“


Najednou jsme se všichni zastavili a atmosféra se změnila -  Kamila si uvědomila, proč jsem to udělal a kam jsem tím mířil a celkově zpomalila. Na konci jsem pak položil ještě jednu otázku.“Mohu se zeptat, jaký z toho máte pocit?“ Zamyslel se a řekl:“* Profesionalita, * velký hráč na trhu * jsem si vědom, že jistota není nikdy -  rád bych požádal o podklady a smluvní dokumentaci…“


Co se dělo? Kamila znala produkty dokonale, uměla prezentovat atd. atd. – ale právě že pouze prezentovala a prodávala a potíž, kterou jsem odhalil, byla že klienta nevnímala -  co z toho vyplývá a co zároveň doporučuji a to nejen pro akviziční obchodování?


  • Vnímejte protějšek, se kterým jednáte a reagujte na to, co říká a na jeho potřeby - vnímejte ho tak, jako by to byl váš blízký přítel


  • Řiďte rozhovor. Každý rozhovor řídíme otázkami - takže se upřímně zajímejte a pokládejte otázky -  nejlépe na počátku neformální:“Ten čaj si připravujete skutečně tak jak se má, že?“ Prostě zpomalit, nacítit se a umožnit sobě i druhému získat pocit, že spolu mluví 2 lidé -  ne prodejní automat s někým koho to obtěžuje a těší se na to, až setkání skončí


  • Operujte s „TAHEM“ ne s „TLAKEM“ -  vnímejte co klient říká a máte-li příležitost, ve chvíli, kdy klient sám zmíní své potřeby, jednoduše na to navažte a ptejte se dál například na motivaci proč plánuje co plánuje, jak to má dlouhodobě -  vytvoří se tak spousta možností, na to jak prohloubit důvěru, potvrdit svou profesionalitu konzultanta a vytvářet vztah


  • Buďte pevní, sami sebou jistí a autentičtí za všech okolností - pokud se objeví záležitost jako:“Nevykrucujte se.“ A podobně - to poslední co by se mělo stát je vaše nejistota -  vím, že mluvím obecně, ale tady je na místě naprostá autenticita a pevný vnitřní postoj:“Stoprocentní jistotu v tomto oboru vám nedá nikdo což vy dobře víte, protože z toho jak reagujete je vidět, že se vyznáte.“


  • Odhadněte klienta naproti sobě - doporučuji si člověka alespoň přibližně typologicky zařadit a podle toho volit formu jednání s ním - zvyšujete tím efektivitu a pravděpodobnost úspěchu celého jednání -  zkrátka těžkému introvertovi rozhodně nebude dělat dobře když s ním budete příliš nahlas a rychle. Na to on „příjmače“ nemá a jen ho to vyděsí. (jednoduchá je typologie dle barev -  ta pro prvotní orientaci stačí)


Závěrem bych doporučil  -  uvědomte si dobře jací jste, jak fungujete a naučte citlivě vnímat a pozorovat, co se kolem vás děje -  pokud se budete věnovat SEBEUVĚDOMOVÁNÍ tak se změní k lepšímu nejen vaše obchodní jednání, ale kvalita celého vašeho života.

KONTAKT

Radek Viktor Haštaba

Panenský Týnec 200

439 05  Panenský Týnec

​​

Tel: +420 602 287 867

​​

radek.hastaba@gmail.com

  • LinkedIn Sociální Icon
  • Facebook Sociální Icon

Tento formulář je chráněn pomocí reCAPTCHA Google

Zásady ochrany osobních údajů - Podmínky služby

© 2019 by Radek Viktor Haštaba              © 2019 Profi photo by Veronika Stegeman