Obchod je "Mozaika" sestávající se z mnoha "kamínků"
Abychom obchod plně vytěžili je třeba, abychom si byli vědomi všech jeho segmentů, „kamínků mozaiky“, ze kterých se obchod skládá, krystalicky si je vyjasnili, na každou takovou fázi se připravili a nakonec ji efektivně zrealizovali.
Pojďme se na jednotlivé fáze podívat a plně si je zvědomit:
# 1 Vytipování vhodných zákazníků, které chcete oslovit
- Zahrnuje sestavení relevantního akvizičního seznamu a je to jedna z nejzdlouhavějších fází, tady měníte kontakty na kvalifikované leady
#2 Volba vhodného typu oslovení
- Každá situace vyžaduje odlišný přístup, volba toho „pravého“ je důležitá
o Telefonát...
o telefonát + e-mail..
o e-mail + telefonát:-)
o e-mail 1 + e-mail 2 + telefonát:-)...
o ???:-)
#3 Příprava na první oslovení
- Všechny fáze jsou důležité, ale o této to platí dvojnásob, pokud se dobře nepřipravíte – neuděláte dobrý první dojem = nezaujmete a neposunete se dál
#4 První oslovení
- Tady jdeme do konkrétní akce, to je interakce s potenciálním, zákazníkem
- Zejména těsně před ní velmi záleží na mentálním rozpoložení, doporučuji věnujte se mu, pozorujte ho a pokud není optimální, vědomě na něm zapracujte :-)
#5 Příprava na první schůzku
- Fáze 4 byla úspěšná, zaujali jste a máte šanci vytvořit podhoubí pro prvotní dohodu, někdy ji i uzavřít, je třeba jít při přípravě do větší hloubky
#6 První schůzka s novým potenciálním klientem a její vedení
- Je to o prvním dojmu a sympatii, navázání počátečních vláken vztahu, také o projevené profesionalitě a zaujetí protějšku to má svá pravidla a budete-li je mít na zřeteli zvýší to vaše šance k úspěšnému pokračování
#7 Po první schůzce jsme zaujali, následuje vedení celého obchodního případu
- Délka obchodního cyklu se dle produktu a zákazníka liší – někdy uzavřeme okamžitě, ale někdy jsou to měsíce, nebo roky, po tuto dobu je třeba obezřetně jednat a každým krokem jít promyšleně k cíli = podpisu smlouvy
#8 Následuje rozvoj spolupráce se získaným zákazníkem Key Account Management / Account Management