• Radek Viktor Haštaba

Jak správně telefonovat - Tip 8: "Využití výhody dvou dodavatelů a česká firma, české firmě.“

Aktualizace: 29. říj 2020

Někdy jsou rozhodující pro ty kterým právě voláte různé záležitosti a ty je třeba rozkrýt a pak vhodně použít. Námět, který pro vás dnes mám, jsem načerpal v mojí praxi, kdy jsem řešil akviziční vstupy na velké nadnárodní společnosti. Nákupčí jsem stavěl do situace, jaké by to bylo, mít dva dodavatele. Byla to samozřejmě situace, kdy už jeden dodavatel na společnosti figuroval a „byli spokojeni“. Mluvím o tom proto, že to při akvizičním navolávání schůzek často bývá argument, proč s vámi nespolupracovat a dochází k ukončení hovoru.


Před třemi týdny jsem vedl workshop ve firmě na prodej vysokozdvižné techniky a tam jsme se s tímto argumentem při Cold Callingu reálně setkávali často. Je to prostě reálná a častá námitka: „Máme to vyřešené, máme už zasmluvněného dodavatele.“ Někde je možné, že se s vámi na to konto nikdo dál bavit nebude, ale zhruba v 60% případů, kdy jsme volali na zmíněném workshopu, se s účastníky dále bavili a to právě z pohledu návrhu výhodnosti zavedení druhého dodavatele - proč?:


  • Pokud máte dva dodavatele, tak ti mají neustále důvod být aktivní a dělat pro zákazníka maximum co jde - protože je tam prostě ten druhý, což jsem v praxi prožil na vlastní kůži😊


  • Vždy se pro klienta snižuje se riziko výpadku, ať už ve zboží, služby – čehokoli v čem podnikáte, nebo co poskytujete - tedy obecně rozložení rizik


  • Klient může „tlačit“ na druhého dodavatele co se týká podmínek spolupráce a získat tak vždy podmínky lepší


  • Druhý , nový dodavatel může celkové zlepšit situaci (například rychlost servisu, rozmanitost v sortimentu apod.) a celkově přinést nový vítr a podněty do podnikání klienta


  • V mém případě před lety to byla velmi podstatná věc - téměř o dvě třetiny navýšený obrat


  • V neposlední řadě platí: „Nezkusíte, nebudete vědět - noví lidé, nový vítr…“


Tyhle všechny výše uvedené věci můžete použít, jak při telefonování, tak při osobním jednání s potenciálními klienty a často vám to umožní pokračovat ve vyjednávání. Při výše zmíněném workshopu, jsem se v případě Cold Callu setkal s tím, že účastník na toto téma s volaným mluvil několik minut a ten najednou sám od sebe řekl: “Víte co, na podzim budeme plánujeme koupit nový stroj, připravte si návrh a v polovině září mi zavolejte.“ A to byl přesně případ, kdy již dodavatele měli, takže z mého pohledu výše uvedená argumentace zafungovala.

Ale to, co bylo pověstnou poslední kapkou, která tuto výzvu od potenciálního klienta spustila bylo:“ Vy jste česká firma 25let na trhu a my také, pojďme si vzájemně pomoct, je pro nás všechny dobré když peníze zůstanou v regionu.

Musím říct, že mě překvapilo, jak často v této aktuální době heslo: “Česká firma české firmě…“ pomáhá při akviziční komunikaci a jsem svým způsobem hrdý na to, že vzniká, nebo vznikla sounáležitost, kterou jsem tady dříve – přiznám se – nevnímal a jsem za tento trend moc rád. Možná, že je to jeden z důsledků koromaviru – kdo ví…

6 zobrazení0 komentář

Nejnovější příspěvky

Zobrazit vše