• Radek Viktor Haštaba

Akvizice po telefonu – Tip 6: „Kouzelná fráze: „MOHU MLUVIT?“

Už jsem mluvil o tom, že Cold Call vytváří na volaného většinou tlak, který většinou vyvolává z jeho strany protitlak. Mluvil jsem i o tom, že mi toto potvrdila většina účastníků mých workshopů, že to tak cítí, když jim někdo volá.


Jednou se mi stalo, že jsem seděl ve firmě u počítače a byl jsem zahloubaný do obratové excelovské tabulky a na stole mi zazvonila pevná linka. Nepřítomně jsem jí zvedl a ozvalo se něco jako: “Dobrý den tady je Karel Novák, jsem headhunter, mohu mluvit?“ Uvědomil jsem si, že jsem ho pořádně ani nevnímal a že mě to vyrušilo ze soustředění, což mi bylo nepříjemné… To co jsem slyšel jako poslední a nejvíc jsem si uvědomil bylo ono: „Mohu mluvit?“


Úplně jsem nevěděl jak mám zareagovat. Pamatuji si, že jsem byl tak trochu překvapený, tak trochu vyveden z míry a úplně jsem nevěděl, co přesně mám na to říct. Doposud jsem se totiž s podobným obratem nesetkal… Každopádně jsem na sobě zaznamenal, že právě to mě z nepříjemných pocitů přeneslo do pocitů mírného přikvapení a vyvedení z míry a tenkrát si řekl: “TO JE ONO! To musím zakomponovat do svých akvizičních telefonátů!“


Proč je dobré obrat: „Mohu mluvit?“ zakomponovat do oslovení při prvním telefonátu?:


  • Je to neobvyklé a „vystoupíte tím z řady“.


  • Snížíte tak prvotní nepříjemné pocity u volaného spojené s tím, že mu volá někdo neznámý a „něco“ po něm chce. Přetransformujete „prvotní rezistenci“ v „lehké překvapení“.


  • Pokud použijete: „Mohu mluvit?“ místo obvyklých „Máte chvilku.“, nebo „Neruším?“ snížíte tak z psychologického pohledu odmítnutí, číhající v záporu a odpovědích: „Ne teď zrovna chvilku nemám…“ nebo: „Přiznám se, že aktuálně trochu rušíte…“ a v obou variantách se blížíme k závěru: „Zavolejte později (jindy)“… a to při navolávání schůzek není ani trochu naším cílem.


  • Pokud už Vám jednou volaný řekne na: „Mohu mluvit?“, že můžete, tak pak už se mu velmi těžko říká, že teď nemůže, nebo že to není vhodné. Už Vám jednou svoje svolení k vedení hovoru dal a to je možné využít a hovor vést, což je pro Cold Call klíčové.


  • Je to uzavřená otázka, takže možnosti odpovědí jsou jen 2: „Ano“, nebo „Ne“ a jejich modifikace, což je taktické a vhodné, protože pak můžete říct, co říct potřebujete a zakončit stručnou řeč další otázkou směřující je schůzce (při variantě:“Ano“, při variantě:“Ne“, se přinejmenším zeptáme, kdy můžeme tedy zavolat, nicméně s Ne se setkávám velmi málo). Jednoduše vám to lépe umožní mít hovor, pod Vaší kontrolou.

Závěrem mohu říci, že obrat: “MOHU MLUVIT?!?“ je kouzelnou frází, kterou si do prvního telefonátu zakomponovaly zatím všechny firemní, obchodní týmy se kterými jsem pracoval. Účastníci si vyhodnotili, že jim tato formule prostě funguje a stala se pro ně dokonce tak trochu „populární“. Funkční je i pro mě a proto Vám ji doporučuji cvičně zařadit a vyzkoušet.

2 zobrazení
KONTAKT

Radek Viktor Haštaba

Panenský Týnec 200

439 05  Panenský Týnec

​​

Tel: +420 602 287 867

​​

radek.hastaba@gmail.com

  • LinkedIn Sociální Icon
  • Facebook Sociální Icon

Tento formulář je chráněn pomocí reCAPTCHA Google

Zásady ochrany osobních údajů - Podmínky služby

© 2019 by Radek Viktor Haštaba              © 2019 Profi photo by Veronika Stegeman