• Radek Viktor Haštaba

Akvizice po telefonu – Tip 4: „Při akvizičním volání mějte „Check List“

Při praktických workshopech, kdy s účastníky a firemními týmy navoláváme vytipované potenciální zákazníky „na ostro“ se běžně stává, že se po absolvovaném telefonátu a to v první fázi i třeba jen s recepcí, kdy v podstatě ještě o nic nejde, se účastníka zeptám:“ S kým jste mluvil/la? Máte jméno, na které se můžete odkázat?“ Odpověď je obyčejně: „Ježiš“, nemám zapomněl/la jsem se zeptat- nebo přeslechl/la jsem to a teď už nevím.“ Jedno z podstatných doporučení a tipů, které hodně akviziční telefonát podpoří je - i sebemenší odkaz na kontakt, takže hlavní sdělení tohoto článku je: „Udělejte si univerzální „Check list“ pro akviziční telefonování. Co tím myslím a co by měl takový Cheb list obsahovat?:


Je to seznam záležitostí, na které byste se prostě neměli v průběhu akvizičního telefonátu zapomenout zeptat, protože, jak jsem částečně popsal výše, při akvizičním telefonátu zažíváte spoustu minimálně neobvyklých situací, které vás mohou vyvést z rovnováhy, vyhodit z konceptu a snadno se zapomenete zeptat na naprosto zásadní věci, jako je třeba adresa, kam máte dorazit na schůzku:-) (účastníkovi se stalo, že myslel, že měl jet do Prahy, přitom schůzku si smluvil v odštěpném závodě v Třebíči:-) - jen proto, že si tuto zásadní informaci neověřil a k tomu právě slouží Check list)


Nebo Jedna z účastnic mého kurzu si třeba vůbec neuvědomovala, že říká slovo „nabídka“, třeba i několikrát za hovor. Akviziční telefonát ji „házel“ do jakéhosi zvláštního módu, kdy vnímala jinak a jenom něco – nebyla úplně vědomá a přítomná… Zkrátka je tam spoustu tlaků a nervozita, spousta věcí, na které musíte pamatovat a dávat pozor.


Proto je dobré, si vytvořit a mít vždy před sebou „Check list věcí (bodů)“ na které nesmíte opomenout se zeptat - informací, které prostě potřebujete vědět, k další akviziční práci, ať je to pokračovací telefonát, nebo po telefonní péče. Patří to i k elementárním obchodním dovednostem.

Každá tým má zcela jistě řadu odlišných informací, které v „Check listu“ bude mít, nicméně ty zásadní body, které by měl obsahovat jsou:


  • Jméno osoby, se kterou jsem mluvil v první fázi akvizičního telefonátu - tedy zjišťování kompetentního člověka, se kterým potřebujeme mluvit, abychom se na ní mohli vždy konkrétně odkázat

  • Jméno kompetentního člověka

  • Kdy kompetentní člověk bude, pokud aktuálně není

  • Pokud voláme na pevnou, tak se potřebujeme zeptat na koncovou klapku, abychom už příště nemuseli přes recepci, případně email na něj

  • Protože recepční má mnohdy spoustu užitečných informací - vždy doporučuji účastníkům se jí na nějakou zajímavou užitečnou informaci zeptat - byl jsem svědkem toho, kdy z ní účastník „vytáhl“ informaci, jakou značku vysokozdvižných vozíků ve skladu firma používá (což byla pro následný telefonát s kompetentní osobou celkem strategická informace, protože pak účastník věděl, na co se má připravit…)

  • V další fázi, když už s kompetentním člověkem mluvíte je třeba se v případě úspěšného domluvení schůzky se zeptat samozřejmě na termín, čas a místo schůzky

  • E-mail, kam lze poslat stručný souhrn telefonátu včetně toho, jestli můžete dotyčnému zaslat schůzku do Google kalendáře - což je velmi nápomocný krok z několika pohledů - dotyčný když ji přijme, máte záruku, že na ní nezapomene, pokud je za delší dobu od telefonátu, je to profesionální atd. …

  • Mobil, nebo přímou linku na toho komu voláte pokud by se cokoli změnilo

  • A samozřejmě například informace o službách či sortimentu, kterými se klient zabývá - to je naprosto zásadní, pro koncepční přípravu na následnou schůzku

  • Pokud se schůzka nepodařila domluvit, tak je rozhodně třeba se zeptat, kdy bude vhodná doba, tedy kdy můžete zavolat znovu - případně termín stanovte vy sami například:“ Mohu zavolat za 3 měsíce, situace se může změnit…“ a tak si ponechat otevřené dveře pro další telefonát a komunikaci….


Závěrem bych chtěl říct, že výše popisovaný Check list, je mnohdy podceňovanou záležitostí. V praxi neustále vidím, že při telefonátech účastníci na některé důležité věci prostě zapomínají, proto tento nástroj jednoznačně doporučuji a můžete ho mít například ve formě předtištěných formulářů pro Cold Calling a tak ošetříte, že prostě nezapomenete na nic důležitého:-).

4 zobrazení
KONTAKT

Radek Viktor Haštaba

Panenský Týnec 200

439 05  Panenský Týnec

​​

Tel: +420 602 287 867

​​

radek.hastaba@gmail.com

  • LinkedIn Sociální Icon
  • Facebook Sociální Icon

Tento formulář je chráněn pomocí reCAPTCHA Google

Zásady ochrany osobních údajů - Podmínky služby

© 2019 by Radek Viktor Haštaba              © 2019 Profi photo by Veronika Stegeman