• Radek Viktor Haštaba

Akvizice po telefonu - Tip 3: Cold Call vytváří na volaného tlak

Aktualizace: srp 10

Co ve vás vyvolá, když Vám někdo volá stylem Cold Call a chce Vám něco prodat? Když se vrátíte ve své paměti do nějaké takové chvíle, jak vám v tu chvíli bylo? Co jste cítili za emoci, nebo emoce? Ptám se na tuto otázku pokaždé na svých kurzech a cca v 85% případů, je odpověď: „Nebylo mi to příjemné. Vyvolalo to ve mně negativní emoce…“, nebo horší:-).


Malá vsuvka. Já měl dnes zkušenost s callem od jednoho z operátorů. Za věrnost mi nabízel dárek - mobil za jednu korunu, neomezená data, slevu na aktuální služby co využívám s tím, že za získaný „dárek“ po měsíci budu platit "xy Kč" tarifní paušál. Byla to propracovaná taktika a práce s emocemi to uznávám, ale ve finále finta na to, jak si navýšit obrat pomocí toho co nepotřebuju. To mi přišlo nefér a emoce byla rozhodně negativní…


V souvislosti s tím chci říct:


  • Je třeba počítat s tím, že to stejné vy, jako volající obchodník prostě vyvoláte u člověka, kterému budete volat. Tedy dost pravděpodobně negativní emoci a budete se s tím muset tím pádem nějak "popasovat".


  • Nedoporučuji Vám jednat podobně, jako jsem uvedl výše v příkladu s mobilním operátorem, protože to rozhodně nepodpořilo moji zákaznickou důvěru a pozitivní emoce – ve finále to bylo naopak.


  • Dále doporučuji nepoužívat v akvizičním telefonátu slovo „NABÍDKA“, protože toto slovo je v naší zemi a v našich hlavách psychologicky zakořeněné tak, že rozsvěcí někde v podvědomí „červené světlo“: „Pozor!, někdo mi něco nabízí, asi budu muset něco koupit!“ Podvědomě toto působí na volajícího tak, že ho to uzavírá, způsobuje TLAK, což logicky působí PROTITLAK a zbytečně si komplikujete situaci. Podvědomí je totiž mnohem silnější, než vědomí.


  • Cílem akvizičního telefonátu není dělat obchod. Cílem je pouze dostat se na osobní schůzku, na tu se pořádně připravit a tam to teprve rozbalit:-).


  • Jedeno z možných řešení, které naopak doporučuji je „telefonát na míru“ s možností odkazu na referenci:

o Jako přípravu si tedy například vyberte vašeho spokojeného klienta. Na jeho

webu si najděte jeho spokojeného, klienta:-), na kterého se referenčně odkazuje. Dobře se koncepčně připravte (zjistěte si co nejvíc informací) a jděte na to:-)


o Samozřejmě představení sebe a firmy ( tím myslím jednou větou a výstižně co firma dělá, čím kratší a zároveň výstižnější, tím lepší), jako řádný vstup do telefonátu


o Strategicky se tedy můžete odkázat na to, že voláte proto, že jste podobné řešení implementovali u firmy xy, „kterou jistě znáte, protože je zároveň i vaším partnerem a proto bych si s vámi rád stručně promluvil/la o podobném řešení i u vás….“

o „Kdy by se Vám hodila krátká schůzka? V druhé polovině srpna, nebo až v září?“

Prostě žádné slovo „NABÍDKA“. Doporučuji se strategicky, takticky a koncepčně dobře připravit - což je jedna z možností, jak jít na Cold Call a slovo „NABÍDKA“ nahradit v rámci možností spojením „NÁVRH ŘEŠENÍ“ . Je samozřejmě lepší volat s konkrétním návrhem řešení , což ovšem vyžaduje mnohem komplexnější přípravu, ale to už je téma pro některý z následujících článků:-).

KONTAKT

Radek Viktor Haštaba

Panenský Týnec 200

439 05  Panenský Týnec

​​

Tel: +420 602 287 867

​​

radek.hastaba@gmail.com

  • LinkedIn Sociální Icon
  • Facebook Sociální Icon

Tento formulář je chráněn pomocí reCAPTCHA Google

Zásady ochrany osobních údajů - Podmínky služby

© 2019 by Radek Viktor Haštaba              © 2019 Profi photo by Veronika Stegeman